Internacionalizarse en compañía

El pasado viernes 20 de junio tuvimos la oportunidad de disfrutar de un nuevo encuentro Arbela.

En esta ocasión el tema a tratar fue la Internacionalización pero con un matiz añadido, queríamos reflexionar sobre la Internacionalización en compañía.

A priori, pensábamos  que es más viable tener éxito en la conquista de nuevos mercados desconocidos cuando colaboras con otras empresas que hacerlo de manera independiente. De hecho, tras escuchar las experiencias de las personas ponentes, pudimos concluir que es muy difícil triunfar si planteas el proceso de manera independiente, por tanto, se puede afirmar que Internacionalización y Colaboración van de la mano.

La clave es cómo plantear esta colaboración puesto que hay mil fórmulas, y más importante aún, cuál es la fórmula que mejor se adapta a las características de mi negocio, de mi producto/servicio, de mi equipo, etc.

Las primeras pistas para responder a estas preguntas nos las dio Nora Goitia de la Cámara de Comercio de Bilbao. Nora nos aportó algunas conclusiones obtenidas de la gran experiencia que tiene la Cámara acompañando a las empresas en procesos de internacionalización. Comenzando por eso mismo: la importancia de plantearse las preguntas clave antes de salir fuera. En otras palabras, hacer un diagnóstico inicial que nos diga qué camino a seguir es el que nos conviene más. Y una vez esbozado ese camino a seguir formalizarlo en una Estrategia de internacionalización. Nora recomienda además que dicha estrategia esté integrada en la estrategia general de la empresa y que la empresa sea consciente de que es una inversión a medio-largo plazo, que probablemente no dará resultados inmediatos.

Volviendo al tema de la colaboración, nos confirmó que el tamaño de la empresa sí importa. Si se trata de una empresa pequeña recomienda ganar dimensión, o bien creciendo orgánicamente o bien asociándonos con otros.

Esta colaboración puede plantearse con socios del país que hayamos elegido como nuevo mercado o también puede realizarse con socios locales que nos aporten dimensión, conocimiento del proceso, personas con las competencias necesarias, etc.

Dos buenos ejemplos de ambos modelos respectivamente son los casos de Biolan y de Basoinsa, nuestros siguientes ponentes.

En el caso de Biolan, presentado por Asier Albizu, optaron inicialmente por firmar acuerdos en exclusiva con grandes distribuidores de cada país elegido. Este modelo evolucionó en el tiempo, ya que no dio los resultados esperados, hacia un modelo en el que buscan inicialmente la colaboración de socios en destino, para obtener conocimiento del mercado en cuestión, pero después crean su propia estructura con una oficina propia. Este sistema se adapta perfectamente a su modelo de negocio y actualmente están presentes en 23 países en solo unos pocos años.

Asier reconoce que el coste de este sistema es elevado pero disponer de oficina propia tiene grandes ventajas, entre otras, cada vez que hace un viaje de trabajo aprovecha cada minuto de tiempo que pasa allí gracias al trabajo previo realizado por dicha oficina.

Nuestro segundo caso de éxito es el de Basoinsa, que nos presentó Francisco Murillo. El modelo de Basoinsa es diferente al anterior pero coinciden en que también su modelo ha evolucionado en el tiempo a medida que han aprendido de los errores. Francisco reconoce que el proceso ha sido duro y que después de 10 años continúan en periodo de internacionalización pero está convencido de que deben seguir adelante.

Su estrategia se veía condicionada por el hecho de ofrecer servicios de consultoría medioambiental, es decir, ofrecen servicios no productos, y ello implicaba adaptarse a la cultura del país de destino, lo que supone una dificultad añadida.

Para solventar esta barrera decidieron asociarse con socios locales (4 empresas vascas y una catalana) y constituir una Agrupación de Interés Económico.  La experiencia les fue bien. Colaborando con sus socios ganaron capacidad y complementaron sus servicios entre ellos lo que les permitió plantear ofertas más amplias y de mayor valor añadido. Destaca que una de las principales claves de su éxito es que las personas que se han desplazado a los países elegidos han sido las de primer nivel de cada empresa asociada.

Tras escuchar ambas ponencias podemos resaltar a modo de conclusiones generales:

1-      La importancia del diagnóstico previo: no conviene lanzarse a la aventura sin haber reflexionado antes.

2-      Es necesario contar con una estrategia: las conclusiones del diagnóstico han de reflejarse en una estrategia que, además, esté integrada con la estrategia general.

3-      Los modelos de internacionalización son diversos: desde la búsqueda de socios en destino hasta la colaboración con socios locales, pasando por todas las fórmulas intermedias resultantes de la combinación de las dos anteriores.

4-      Los resultados se obtienen a medio-largo plazo: hay que ser constantes y estar preparados para realizar un gran esfuerzo antes de obtener resultados.

Para finalizar, destacar que gran parte de las empresas que se han internacionalizado continúan en ello y no abandonan esos nuevos mercados ya que todos los esfuerzos dan sus frutos a largo plazo. Podemos decir por tanto, que se trata de un reto ilusionante que merece la pena abordar.

¡Desde Arbela os animamos a colaborar para internacionalizaros!

One Response to “Internacionalizarse en compañía”

  1. Gracias Marta por tu crónica del encuentro del pasado viernes. Fue una sesión muy estimulante gracias a las pistas que se pusieron encima de la mesa.

    Yo me quedo con que esto de internacionalizarse es sobre todo… UNA APUESTA. Una apuesta que requiere mucha dedicación.

    Abrirse al exterior, explorar nuevas oportunidades en otros mercados con otras culturas y hacerlo en compañía de otras personas con las que nos complementamos, aunque a veces también competimos requiere salirse de la caja. Requiere mucha apertura, constancia, equilibrio… Todo un viaje donde las incertidumbres son altas… y sin embargo, como nos decían Asier y Francisco, una vez que te has iniciado en esta senda, no hay retorno. El premio compensa el esfuerzo.

    Creo además que esto de internacionalizarse, no es solo una cuestión económica. En algún momento se transforma en una forma de ser y de interpretar la realidad en la que nos movemos. Conlleva mucho aprendizaje profesional y personal.

    Confiemos que las semillas sembradas en la sesión vayan dando sus frutos… en el momento apropiado.

    Como dice el adagio “Si quieres ir rápido, ve solo, pero si quieres llegar lejos, entonces, ve acompañado”.

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Arbela. Bideak Eginez.