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¡DECOMESA: Saben lo que quieren y les gusta lo que hacen!

El pasado 18 de Junio tuve la suerte de “presenciar” la sesión de contraste externo del programa kudeabide que se celebró en la sede de DECOMESA (Decoletados y mecanizados, S.A.)

Nos recibieron Julian Bueno, en su calidad de socio y gerente y Alberto Gallastegi (También socio y responsable del área de Procesos). Dos personas apasionadas por lo que hacen y con dos perfiles bien distintos… y complementarios.

Gracias a las buenas artes de indagación de Julia de León (Euskalit) y Mónica López (de Osakidetza, en calidad de miembro, ¿o era miembra?, del club de evaluadores) fuimos desgranando a lo largo de la mañana todas aquellas áreas de gestión de la empresa. Se trataba de tomar cierta distancia del día a día y tratar de ganar perspectiva para poder ver aquellas cuestiones que a veces no se pueden apreciar con claridad por las inercias organizativas.

Comparto algunas de las claves de la visita.

En Decomesa han pasado una etapa muy dura durante estos años de crisis generalizada. No podían ser una excepción. Sin embargo han salido reforzados.

Su apuesta es dar un buen SERVICIO. No quieren/pueden entrar en una guerra de precios. Se dedican a las series cortas y de calidad. Como nos contaban en la reunión ganan en las distancias cortas, disponen de buenos medios técnicos y sobre todo de su palabra, son gente de fiar. Por eso les gusta que les visiten y lo potencian.

Dos cuestiones que han emergido con fuerza en estos últimos tiempos han sido:

• La necesidad de intensificar su relación con los clientes, actuales y potenciales y
• La mejora de las relaciones con sus proveedores, que para ellos son aliados estratégicos.

Destacaría de ellos que saben lo que quieren, que tienen una actitud permanente por mejorar y que tratan de que las personas estén bien informadas para que puedan tomar mejores decisiones.

Su cartera de clientes la conforma un plantel de empresas muy importantes. De hecho en esta crisis ninguna de ellas ha caído, aunque les hayan bajado los pedidos. Por ello rehusaron hacer ningún ERE. Era prioritario mantener la capacidad de respuesta y de servicio porque esa seña de identidad para ellos es irrenunciable y la crisis , en cambio, pasajera.

Procedimentar para automatizar les resulta sencillo. Están acostumbrados a hacerlo y lo hacen bien. Requieren dedicar más atención a extraer conclusiones con todos los datos de los que disponen. Se trata de cerrar mejor el ciclo de la toma de decisiones.

Están en un momento que necesitan SOLTAR algunas tareas que pueden canalizar a través de su parque de proveedores para poder SALTAR hacia otro tipo de actividades en las que su aporte de valor es mayor.

Han tenido que superar algunas resistencias internas para este proceso. Y esto les lleva a una de las tareas pendientes que tienen por delante: ¿cómo intensificar el nivel de participación e implicación de las personas de Decomesa?

Hay buen ambiente de trabajo e importantes medidas de conciliación personal pero les está faltando “algo” para que el despliegue del conocimiento de su equipo les ayude a seguir avanzando.

Fue una sesión interesante. Cada vez que una organización, o una persona, se “atreve” a parar para mirar con más profundidad todo aquello que está ocurriendo, aparecen pistas, vislumbres, oportunidades para la acción.

Considero que en Decomesa se dan las condiciones materiales para que su proyecto empresarial, en permanente (re)construcción siga avanzando.

Su mejor garantía son sus personas, que saben lo que quieren y están dispuestas a crear ese futuro que desean.

¡Suerte en vuestro caminar y gracias por abrirnos vuestras puertas!

Internacionalizarse en compañía

El pasado viernes 20 de junio tuvimos la oportunidad de disfrutar de un nuevo encuentro Arbela.

En esta ocasión el tema a tratar fue la Internacionalización pero con un matiz añadido, queríamos reflexionar sobre la Internacionalización en compañía.

A priori, pensábamos  que es más viable tener éxito en la conquista de nuevos mercados desconocidos cuando colaboras con otras empresas que hacerlo de manera independiente. De hecho, tras escuchar las experiencias de las personas ponentes, pudimos concluir que es muy difícil triunfar si planteas el proceso de manera independiente, por tanto, se puede afirmar que Internacionalización y Colaboración van de la mano.

La clave es cómo plantear esta colaboración puesto que hay mil fórmulas, y más importante aún, cuál es la fórmula que mejor se adapta a las características de mi negocio, de mi producto/servicio, de mi equipo, etc.

Las primeras pistas para responder a estas preguntas nos las dio Nora Goitia de la Cámara de Comercio de Bilbao. Nora nos aportó algunas conclusiones obtenidas de la gran experiencia que tiene la Cámara acompañando a las empresas en procesos de internacionalización. Comenzando por eso mismo: la importancia de plantearse las preguntas clave antes de salir fuera. En otras palabras, hacer un diagnóstico inicial que nos diga qué camino a seguir es el que nos conviene más. Y una vez esbozado ese camino a seguir formalizarlo en una Estrategia de internacionalización. Nora recomienda además que dicha estrategia esté integrada en la estrategia general de la empresa y que la empresa sea consciente de que es una inversión a medio-largo plazo, que probablemente no dará resultados inmediatos.

Volviendo al tema de la colaboración, nos confirmó que el tamaño de la empresa sí importa. Si se trata de una empresa pequeña recomienda ganar dimensión, o bien creciendo orgánicamente o bien asociándonos con otros.

Esta colaboración puede plantearse con socios del país que hayamos elegido como nuevo mercado o también puede realizarse con socios locales que nos aporten dimensión, conocimiento del proceso, personas con las competencias necesarias, etc.

Dos buenos ejemplos de ambos modelos respectivamente son los casos de Biolan y de Basoinsa, nuestros siguientes ponentes.

En el caso de Biolan, presentado por Asier Albizu, optaron inicialmente por firmar acuerdos en exclusiva con grandes distribuidores de cada país elegido. Este modelo evolucionó en el tiempo, ya que no dio los resultados esperados, hacia un modelo en el que buscan inicialmente la colaboración de socios en destino, para obtener conocimiento del mercado en cuestión, pero después crean su propia estructura con una oficina propia. Este sistema se adapta perfectamente a su modelo de negocio y actualmente están presentes en 23 países en solo unos pocos años.

Asier reconoce que el coste de este sistema es elevado pero disponer de oficina propia tiene grandes ventajas, entre otras, cada vez que hace un viaje de trabajo aprovecha cada minuto de tiempo que pasa allí gracias al trabajo previo realizado por dicha oficina.

Nuestro segundo caso de éxito es el de Basoinsa, que nos presentó Francisco Murillo. El modelo de Basoinsa es diferente al anterior pero coinciden en que también su modelo ha evolucionado en el tiempo a medida que han aprendido de los errores. Francisco reconoce que el proceso ha sido duro y que después de 10 años continúan en periodo de internacionalización pero está convencido de que deben seguir adelante.

Su estrategia se veía condicionada por el hecho de ofrecer servicios de consultoría medioambiental, es decir, ofrecen servicios no productos, y ello implicaba adaptarse a la cultura del país de destino, lo que supone una dificultad añadida.

Para solventar esta barrera decidieron asociarse con socios locales (4 empresas vascas y una catalana) y constituir una Agrupación de Interés Económico.  La experiencia les fue bien. Colaborando con sus socios ganaron capacidad y complementaron sus servicios entre ellos lo que les permitió plantear ofertas más amplias y de mayor valor añadido. Destaca que una de las principales claves de su éxito es que las personas que se han desplazado a los países elegidos han sido las de primer nivel de cada empresa asociada.

Tras escuchar ambas ponencias podemos resaltar a modo de conclusiones generales:

1-      La importancia del diagnóstico previo: no conviene lanzarse a la aventura sin haber reflexionado antes.

2-      Es necesario contar con una estrategia: las conclusiones del diagnóstico han de reflejarse en una estrategia que, además, esté integrada con la estrategia general.

3-      Los modelos de internacionalización son diversos: desde la búsqueda de socios en destino hasta la colaboración con socios locales, pasando por todas las fórmulas intermedias resultantes de la combinación de las dos anteriores.

4-      Los resultados se obtienen a medio-largo plazo: hay que ser constantes y estar preparados para realizar un gran esfuerzo antes de obtener resultados.

Para finalizar, destacar que gran parte de las empresas que se han internacionalizado continúan en ello y no abandonan esos nuevos mercados ya que todos los esfuerzos dan sus frutos a largo plazo. Podemos decir por tanto, que se trata de un reto ilusionante que merece la pena abordar.

¡Desde Arbela os animamos a colaborar para internacionalizaros!

Arbela. Bideak Eginez.