Ingenet: contracorriente

¡Cuántas veces hemos vivido jornadas que son básicamente una o varias ponencias extensas  y un escaso tiempo para preguntas y debate abierto! En las jornadas arbela intentamos cuidar el tiempo de diálogo pero a veces también hemos cometido ese error. Pero el viernes pasado vivimos un momento totalmente diferente. Tuvimos la visita de Xabier Udaeta, gerente de INGENET, que nos venía a contar cómo, por qué y para qué ha cambiado la empresa en estos últimos 4 años. Y en un cuarto de hora, pin, pan, pun… ya estaba. Algo realmente provocador. Sin adornos, sin concesiones a la autocomplaciencia y con gran concisión.

¿Qué haces entonces? ¿Abres los habituales 10 minutos de preguntas y todos para casa? Pues lo que sucedió es que ahí se inició un riquísimo diálogo entre las casi 30 personas que asistíamos a la jornada.

Estas son algunas pinceladas de la experiencia de Ingenet, aderezadas con cosas que salieron en el diálogo:

–          Son unas 15 personas. Se dedicaban a automatización de plantas. Su perfil técnico es bastante “alto” (ingenieros, físicos…). Hace cuatro años se dan cuenta de que en realidad están “vendiendo horas”, con un trabajo que relativamente añade poco valor y que otras empresas estaban entrando en su mercado y hacían el trabajo bien y con personas con menos cualificación técnica.

–          Se paran y piensan…  tenemos mucho potencial. ¿Por qué no vendemos otra cosa? Y se deciden a dejar de vender horas y empezar a vender producto.  Con los conocimientos que tienen de automatización de plantas y de algunas técnicas de sensórica avanzada (visión artificial, corrientes de Foucault, ultrasonidos…) creen que son capaces de producir máquinas de control de calidad para integrar en las líneas de producción. Ahí tenían un nicho interesante, más retador y más rentable. Y se atreven.

–          Pero solos no pueden. No tienen el conocimiento técnico suficiente. Necesitan una red de colaboración con centros tecnológicos y universidades. Y la construyen. Están trabajando con Ikerlan, Tekniker, Mondragon Unibertsitatea… y la experiencia está siendo magnífica hasta el punto de crear verdaderas complicidades. Ahora incluso les llegan proyectos desde los centros de investigación para que Ingenet les ayude en la industrialización de las soluciones que han diseñado. Están algo desbordados porque surgen “demasiadas” oportunidades y necesitan elegir bien. En sus proyectos de I+D  suelen incorporar a algún cliente, que pone dinero porque realmente cree en el  proyecto, y la criba suele venir por ese lado.

–          Necesitan también financiación. Y ahí acuden a convocatorias de subvenciones, de la mano de una consultora de I+D. Se presentan a Gaitek, Etorgai, CDTI, las ayudas de Diputación…

–          Necesitan clientes que apuesten. Y ahí parten de la buena relación con sus clientes en automatización y del prestigio acumulado en los años anteriores. Afortunadamente algunos clientes se atreven.

–          Y, por último, necesitan un equipo de personas que crea en el proyecto. Para hacerlo posible han buscado espacios de diálogo donde compartir no sólo cosas operativas sino también sus sueños en Ingenet. Tienen más reuniones que antes y están notando que la iniciativa y las aportaciones de las personas de la organización están creciendo. Las personas de Ingenet suelen ser personas a las que gusta mucho el componente tecnológico de su trabajo y con el nuevo giro de la empresa pueden “enamorarse” más fácilmente de la propuesta de Ingenet. De hecho ha dejado de suceder que personas de Ingenet sean “fichadas” por clientes en los que implantaban las automatizaciones.

A Ingenet las cosas ahora le van realmente bien. Tienen muchos pedidos y están a gusto con lo que hacen. Han cambiado la percepción de su cliente: antes el cliente venía a pedirles un trabajo, ahora ellos ofrecen soluciones y mejoras para problemas que tiene el cliente. El cliente les empieza ver como un socio que les puede ayudar a mejorar.

Pero siguen teniendo retos por delante. En sus palabras son estos:

–          La comercialización. Muchas de las máquinas que han diseñado son a medida pero otras son estandarizables y podrían vender mucho más con buenos canales de venta.

–          La internacionalización. Ya están presentes en Chile con un agente comercial compartido con otras 4 empresas y con planes próximos de instalarse allí de forma independiente. Y lo que venga… pero con prudencia.

–          El crecimiento “orgánico”. No se nublan porque el panorama actual sea bueno. Quieren crecer con calma, de forma controlada.

Borja y el propio Xabier nos regalaron sendas síntesis que, más o menos, venían a decir:

–          De Ingenet podemos aprender que para evolucionar tenemos que ser conscientes de nuestras potencialidades y buscar fuera lo que nos hace falta abriéndonos a la colaboración. Y atreverse, sin miedo.

–          Para conseguirlo hay que creer. Cree en la gente  y creer en el proyecto. Con pasión.

–          Y trabajar. Mucho.

No hay nada más que añadir. Y mucho mejor que en este rollo lo podéis ver en el Graphic Recording de Saoia, genial.

2 Responses to “Ingenet: contracorriente”

  1. […] que el regalo que nos hizo Xabier Udaeta, gerente de Ingenet, el 22 de marzo me impidió ocuparme de cuestiones más prosaicas!, je […]

  2. Paradojas (o no) de la via. En una sesión “explicativa” tan corta… resultó que hubo un aintensa participación en preguntas… además muy distribuida… Practicamente todas las personas hicimos al menos una pregunta.

    Para mi en esta expereincia se expresa qué es posible convertir una debilidad (no tener producto propio, “vender horas”…) en una oportunidad de crecimiento. Y en ello en base a varias cuestiones:

    – Buscar claboraciones en aquellos conocimientos faltantes
    – Creer que si se crean las condiciones para que las
    personas se estimulen… éstas responden

    Y sobre el tema del miedo, un matiz. Aunque Xabier hablaba de perder el miedo… Yo creo que el miedo lo mantienen (de hecho hablaba continuamente de ser “prudentes”) aunque “a pesar del miedo” se arriesgan y apuestan por aquello que le sapasiona.

    Gracias por vuestro ejemplo

    Y gracias también a German por su post (http://paraquesirvenlosclientes.blogspot.com.es/2013/03/metodo-y-pasion.html )

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Arbela. Bideak Eginez.